著名互联网+讲师培训师刘杰克老师课程案例：新媒体营销时代的创业路

著名互联网+讲师培训师刘杰克老师课程案例：新媒体营销时代的创业路。一款新产品，一家新公司，能否从数以万计的竞争者中脱颖而出，很大程度上要借助互联网，而将一个潜在用户争取为自己客户的成本，即“获客成本”，这要么靠流量平台来竞价，要么通过地推，诸如扫码送礼品。与传统的实体创业的区域局限性相比，创客借助互联网或移动互联网的翅膀，能将客户的渗透率迅速地突破地域边界，这对创客背后的天使人而言，后者的成长速度与估值水平也更具备想象空间。如何在“互联网+”时代迅速崛起？上证报记者调查发现，这些诞生于互联网时代的创客们几乎无一例外地重视公司的推广，有钱的一掷千金竞价排名，并海量投放硬广告；钱少的则精耕自媒体、公众号、APP，精准定位目标群体。在加盟某互联网餐饮创业公司之前，刘兴曾有过多年的西餐从业经验，期间也开过西餐厅，但每年不断攀升的租金成本和人工成本，吞噬着本就不多的餐厅利润，直到一年多前与创始人董靓一见如故，决心做一家全线上西餐厅。曾供职于某知名互联网公司的董靓，创业想法是希望做一家“互联网+西餐”，模式是可以大规模复制的。从最初的每天几十单，到目前每天近万单，尽管做线上餐饮也很辛劳，但这个创业团队很享受公司成长的过程。

据该公司负责市场的另一位创始人介绍，他们并没有斥巨资进行推广，有限的资金仅用来经营公众号及事件营销，目前该公众号拥有40万粉丝，很多粉丝通过口碑相传而来，尽管如此，他们的平均“获客成本”仍高达20元。相比“互联网+西餐”20元的“获客成本”，互联网金融的“获客成本”要高达数百元。据一位互联网金融业内人士透露，很多互联网金融公司通过竞价排名获取新客户，他们做过统计，搜索点击的客户转换率仅1%，即平均“获客成本”达500-600元。上述业内人士所言的互联网金融动辄数百元的“获客成本”并不夸张。谈及高昂的“获客成本”，平安理财网创始人宋博感慨，从某种程度上讲，大型流量平台上竞价排名价格逐级抬高，与去年部分烧钱的互联网金融公司激进营销有关。宋博生于1985年，办公地位于中关村E世界9层一处并不起眼的位置，相比其他烧钱的同行，他们将更多的精力放在资产端的筛选上。“只要资产质量好，并能掌控住风险，资金会主动找上门的。”他说。面对高企的“获客成本”，不少创业公司不堪重负，不得不走上一条靠精耕自媒体获取粉丝，进而通过一定返券、奖励等优惠活动转换为消费客户，这一模式在以消费体验为主的互联网教育、互联网餐饮上使用更广。将线下“一对一教育”搬至线上的三好网创始人何强透露称，目前他们公司30%的员工负责自媒体，其中经营包括官微、教师帮社群等公众号，还有为数众多的微信群，其学生用户中转换率高达60%。将社群粉丝转换为消费客户，并不意味着营销的完成。互联网教育的首次体验效果至关重要。为达到极致满意度，去年至今，何强的工作重心放在售后上，他们时常要站在学生楼下，以保证第一时间出现在家长面前。

“底薪2.5万+股权激励”——去年年中，某互联网金融机构招聘打出如此诱人的入职待遇，在拿到新一轮创投资金后，这家机构高调广揽各路金融、IT英才，据称其能容纳200人的办公新址，也在紧张装修中。“去年不少互联网金融公司高薪挖人，现在很多公司开始降薪减员，去年年底，也没几个人如期拿到年终奖。”去年跳槽到某互联网金融公司的一位职场人向记者透露，现在创投资本投钱更趋谨慎，创业公司都做好过紧日子的准备了。在一位创业元老看来，如同去年上半年最火的“020”，不少刚融到钱的公司纷纷祭出“高薪+期权”的诱人待遇，但随着行业景气度的退潮，不少曾为高薪热血一把的人，不得不再次踏上重新就业的征途。 “从疯狂看好到疯狂不看好，市场情绪经历了一轮骤变，现在投资人和创业者都开始回归理性了。”天使人王鑫称，以天使轮为例，第一期仅融几百万，第二期就融一千万，第三期不低于两千万，现在市场终于冷静下来了。在王鑫看来，创投资本从狂热回归理性，在投资上会放慢速度，也会更加理性地挑选团队，而不会再钟情仅会烧钱的公司。对于创业者而言，不要惧怕资本寒冬，最关键是练好内功，控制好现金流，现在正是创业的大好时期。不过，刚刚宣布涉足“VR+教育”的网龙华渔教育CEO梁念坚，并不认同资本寒冬的说法，“现在市场的钱很多，只要创业人的项目好，公司硬，照样会有很多资本找过来，前提是创业者内功要硬。”让梁念坚不相信资本寒冬的理由是，目前包括教育、文娱、VR等行业的市场景气度并没有受到不景气的影响。谈及目前的VR创业热，梁念坚表示创业者要认清能力边界，“VR硬件是表，内容才是本。”他称。

在去年年初拿到了天使轮投资后，涉足互联网餐饮行业的董靓，最近也接触了不少投资人，尽管有意向的投资人并不少，但公司也已经做好“过紧日子”的准备了——去年12月取消补贴，并做了适当的提价，同时今年会谨慎招人。如果说“大众创业、万众创新”的号召，可以点燃人们心中的创业热情，那么金融支持则能切实助力人们的创业行动。面对资本寒冬，铜板街创始人兼CEO何俊称，不要过分纠结外部环境，练好内功才是最关键的，而现在他们要做的仍是帮扶小微企业的“初心” “即将过去的羊年我有失有得，有过迷茫痛苦，更多的是对未来坚定的信心。前途并非一帆风顺，2016年将是关键一年，但我会全力以赴。”今年春节，平安理财创始人宋博更新了这样的朋友圈。作为铜板街创始人何俊的师弟，浙江大学通信专业毕业的“80后”宋博，在一番深入思考后，也将资产端聚焦于“汽车产业链金融”上，“如果你对渠道掌控能力不足，对行业介入不深，很可能背负整个行业和区域风险。”谈及融资环境对创业公司的影响，人人贷联合创始人杨一夫认为，资本市场的热度与否，并非心存侥幸的理由，能否保证自身业务持续经营，这是创业公司的基本理念和底线。与上述创业公司面临的“成长的烦恼”不同，来自深圳的创业者郝睿正陷于下一个创业方向的迷茫。去年年初，监管层叫停互联网彩票业务，赵睿在深圳创业的互联网彩票公司也被迫关门，此后他一直在不断地寻找新创业项目。“投资人说，幸亏上半年关门了，不然可能会亏得更多！”郝睿并不急于马上启动下一个项目，因为现在好的创业项目不多，尤其在下半年进入资本寒冬后，投资人对烧钱模式的创业公司更加戒备。最近半年来，郝睿认真研究了雪球网的营运模式，试图寻找还有哪些互联网金融领域尚未发掘，他希望新的创业项目能与消费有一点关系。

“一幕幕开场的锣鼓，一曲曲落幕的悲歌，如今都已随风而去，唯有那轻轻的一声叹息住在我的心里。”若干年后，当曾经的创业者再次回望大众创业的当下，是否也会发出冯小刚旧作《一声叹息》中的开场感慨？有专业人士在容纳超过1300万人资料的中国人才数据库中，筛选出2010年至今有过创业经历的约3万人，大数据分析发现，约63%的创业者在结束一个创业项目后，会重返企业或机构工作，而选择继续创业的连续创业者仅占26%。大学毕业后进入北大青鸟，然后创立教育公司，后被大公司收购，然后又加盟巨人教育，继而又再次创业成立三好网，何强可谓“连续创业者”典型代表，尽管已实现财务自由的他可转型做天使人，但他更享受创业的过程。 “多年前，我在这里工作，时隔多年再次搬进了中关村紫金大厦，熟悉的环境很亲切。”何强感慨，但这一次创业与以往不同，要对自己彻底“革命”，将之前线下的实体思维，彻底改造成线上的“互联网思维”。在何强看来，2016年是K12在线教育个性化创业元年。线下模式大量资金沉淀在店面及人工的运营成本上，老师所得比例偏少，而线上分成模式正好相反。“我并没有发现教育培训行业有什么寒冬，很多机构都想进来。”何强透露。本月初，三好网宣布获得亦庄互联基金领投的7500万元pre-A轮融资，此次融资金额占比不到20%。与“连续创业者”何强不同，张磊则选择回归职场。他曾是一款A轮企业服务类型App的联合创始人，公司融资完成后，他选择了立刻退出，并进入国内某一线互联网公司从事开发经理，理由是孩子出生后家庭压力加大。“创业并没有想象中那么美，人事协调、发展不稳定都会让人疲乏，这时融资完成提供了退出的好时点，所以选择退出创业项目，入职互联网公司。”张磊坦言，创业占用太多家庭时间，而大互联网公司的强度则小得多在创投资本由狂热回归理性后，包括张磊在内的很多创客，开始重新理清思路——并不是所有的人都适合创业。于是，在一番激情创业折戟后，有的重新回归职场，有的物色新的创业项目，有的加盟了新的创新团队。

过去几年中，互联网领域的创业热浪滚滚，作为理工院校信息工程专业的高材生，李楠和郝睿算是赶上了创业的好时候，不过在全班40多位同学中，目前仍在创业的只有他们几位，多数同学在一番热血后，又重回“朝九晚五”的职场。又是新的一年，不少职场人都在谋求转型，但很多人出去转了一圈后发现，景气的只剩下金融、互联网等为数不多的行业。”前述创业元老告诉记者，资本寒冬之下，不少想“热血一把”的人，此时面对转型、创业问题已显犹豫。去年秋天，在成华入职某家创业公司不到两个月，公司宣布裁撤他所在的部门，他只好另找新工作。在短暂的待业期，他向记者反思了首次转型失利的原因，创业公司加班氛围、以及飘忽不定的公司定位，与他的性格格格不入。“刚进公司，大家都很拼，老板希望你立即带来效果，但不爽的事情是，还没有等你做好这件事，高层很快就改变了策略，你不得不另起炉灶。”习惯于自由的成华很不适应这种工作状态，现在他给自己的定位是找家“大公司”与传统理念下的创业不同，“互联网+”时代的创业者更善于利用互联网，而天使投资人也更看重具备互联网思维的创客项目。于是，“流量”、“获客成本”、“客户转换率”等新词汇，也成为天使人考量创业公司估值的重要参数。不过，经受去年浮躁的融资环境和虚高的公司估值洗礼后，天使人及创客如今更为理性和务实，他们不再盲目追逐市场的“风口”，更加关注商业模式的可持续性及资产变现能力，在放慢脚步的同时也在加紧苦练内功。

相关介绍：刘杰克，著名互联网专家、实战市场营销专家、品牌营销策划与网络营销专家、微信微博新媒体与电子商务专家；品牌与网络营销及传统企业互联网转型顾问；北京大学及清华大学EMBA总裁班品牌与网络营销培训课程特聘教授；著名微营销讲师与移动互联网络营销讲师；《网络营销实战》、《微营销与社会化新媒体营销》、《互联网思维》、《互联网+》、《互联网金融》、《大数据营销》等系列原创数字营销与品牌课程资深培训师讲师；刘杰克营销顾问机构首席顾问；衡济堂集团独立董事；曾在多家知名外资及民营企业任战略总监、营销总监及总裁；著有代表作《营销力》、《网络营销实战》等，电话:010-51290609，刘杰克老师官网： http://www.liujieke.info/，电子邮件：jackliupku@163.com，博客：http://blog.sina.com.cn/jackliupku，微博：http://weibo.com/jackliupku，微信：jackliupku