著名互联网思维培训师讲师刘杰克老师课程案例：移动互联网营销时代家装业的互联网+经营转型

著名互联网思维培训师讲师刘杰克老师课程案例：移动互联网营销时代家装业的互联网+经营转型。虽然正式运营还不到3个月，金螳螂·家也已察觉这一“软肋”，“从市场反馈来看，消费者个性化需求非常多”，杨鹏说，标准化不适合所有人，大概可以覆盖50%到60%的消费者。而他们的对策是更新产品，从“1.0”升级到“2.0”，突出个性化，给予消费者更多选择权。比如，产品1.0版本中的乳胶漆一项，只有白色，接下来会增加彩色；1.0版本的3个“标准包”中，住宅各个功能分区的标准是相应固定的，升级后则拆解为3个基础包、3个厨房包与6个卫浴包，共有54种套餐搭配，如果消费者仍然不满意，还有个性包可供选择。重建信任，借力互联网期待行业良性循环对业主徐晓辉来说，选择金螳螂·家与互联网、电商这些名词并没有太大关系，更多是出于心理上的安全感。去年底，他与金螳螂·家签约，装修1套新买的3居室，选定了装修套餐后，从设计到材料、施工都包括在内，“省时省力”，徐晓辉说。其实，这样的“一站式”服务并不新鲜，此类服务苏州的家装公司都有，即“全包”。在几年前的一次装修中，徐晓辉选择的是“半包”，即材料自行购买。但这样一来，每样材料都要自己去工地上选，特别累，即便如此，他感觉还是被坑了，“一开始签约是10万元的单，在装修过程中不断有新的项目增加出来，最后付了15万元”。而对金螳螂，“我比较相信，觉得挺正规”，徐晓辉说。家装“互联网+”　冲击博弈机遇3月初，金螳螂·家传出消息，今年计划将在至少50个城市进行布局，4月中旬将开出的11家门店均在沪宁沿线，分别位于无锡、昆山、南通、常州、镇江、扬州、泰州、吴江、常熟、张家港和江阴。

金螳螂·家是苏州金螳螂建筑装饰股份有限公司自建的家装O2O生活服务电商平台，2015年12月12日，其首批线下体验中心已在苏州、上海、南京和郑州落地营运。有人要来分“蛋糕”了！苏州市装修装饰行业协会副秘书长严小平说，以垂直电商平台出现的金螳螂·家无疑已经在苏州家装市场激起了波澜“家装的本质就是做服务，但是有些家装公司的不诚信行为，让消费者失去了信任”，兼任市消保委装修装饰行业监督站站长的严小平说，在他接待的投诉案例中，材料以次充好是一个常见现象，“像立邦漆，不同系列、不同档次，是不同的价格，在施工中，有时就会发现用三等品冒充一等品的情况，对此大多数消费者不能辨别”。对此，业内人士小姜说：“装修公司需要有合理的利润，但是因为市场竞争，大家为了招揽客户，在报价上比低，结果明的赚不到，只能暗地从材料上赚。”从这一点来说，家装电商的出现是一个好事，“网上信息越来越全，材料价格更加透明，暗地里赚不到了，那装修公司也不必再用亏本赚吆喝的方式来吸引客户了，把合理利润摆在明面上，既有利于企业发展，也能让消费者明白消费，有利于行业良性循环”，互联网带来了消费习惯的改变，对重建装修公司与消费者之间的信任有帮助，现在他们公司接单时都会建议消费者装一个“装修千里眼”的App，“方便业主随时察看工地现场，对每个施工环节、验收，包括日后的维修保养等都眼见为实，让业主放心”，王镡震说。

电商来袭，家装业多了一个“分蛋糕”的。“业内反响还是挺大的”，严小平说，苏州大市的装修企业约700家，而年产值超过1亿元的不过6家，多了一个“分蛋糕”的，对市场肯定有影响。据业内估算，苏州家装市场的产值一年约有100亿元，近两年市场保持平稳。不只是借助互联网工具在网上招揽客户，也不只是多年来在公共建筑装饰装修市场上积累下来的强大的设计、施工队伍，金螳螂·家进入家装市场还有一招“杀手锏”，即针对主材供应链的整合优势。金螳螂家居电子商务（苏州）有限公司董事长杨鹏说，在他们推出的标准化套餐产品中，在主材采购方面去掉了所有中间环节，可以实现装修材料“从厂家直接到客户”，即借助金螳螂公司的资源优势，以大大低于市场的价格直接从厂家购买家装主材、构件、器具等。他举了个例子：某品牌洁具，号称洁具中的“劳斯莱斯”，平时都是用在超五星级的酒店配置中，金螳螂·家统一采购后，价格降低一半，寻常百姓家也可以消费得起。严小平介绍，房子装修涉及到的材料物品，小到钉子螺丝，大到门窗橱柜，有数百种之多，对消费者个人来说，很难做到每样都能了如指掌，而且自行去市场购买，在价格上也不会享有多大优惠。金螳螂·家此举，对消费者来说，既保障了材料品质，装修成本也大大降低，“这是其他家装企业难以比肩的”，严小平说。

金螳螂·家对此也是信心满满，杨鹏说，去年底以来，接手的在建项目已有约200个，“2016年的目标产值是不少于1个亿。”他们正准备吸纳专门从事家装的施工队伍，规模预计在五六百人。标准化不能“通吃”，有“盒饭”也要有“炒菜”对于金螳螂·家的来势汹汹，苏州业内表现得比较淡定。红蚂蚁装饰设计工程有限公司、清风装饰的有关负责人均表示，他们的业务量目前没有受影响。清风装饰公司的总经理王镡震已有15年的从业经验，他说，互联网技术运用，在家装行业的管理上带来了信息化、数据化的变化，这是一个趋势，但并不足以颠覆传统行业的商业模式。以带有鲜明“互联网”标志的标准化装修套餐产品为例，只能满足一部分人的需求“市场上定制精装房的难以推进就是一个佐证”，严小平说，目前省内的商品住宅中，精装房只占10%到20%。王镡震解释，这是因为中国人的家的概念比较特殊，中国人的世界是在“家里面”，家不止是一个场所，还是一个归属，因此对家居装饰的要求极其细致多样，家装不是简单的“加法”，而是复杂多变的“化学反应”。但套餐类产品往往只是在一个空间内做排列组合，只能是家装产业中的一个小门类，“就像盒饭、炒菜、大餐，各取所需”，王镡震说。

相关介绍：刘杰克，著名互联网专家、实战市场营销专家、品牌营销策划与网络营销专家、微信微博新媒体与电子商务专家；品牌与网络营销及传统企业互联网转型顾问；北京大学及清华大学EMBA总裁班品牌与网络营销培训课程特聘教授；著名微营销讲师与移动互联网络营销讲师；《网络营销实战》、《微营销与社会化新媒体营销》、《互联网思维》、《互联网+》、《互联网金融》、《大数据营销》等系列原创数字营销与品牌课程资深培训师讲师；刘杰克营销顾问机构首席顾问；衡济堂集团独立董事；曾在多家知名外资及民营企业任战略总监、营销总监及总裁；著有代表作《营销力》、《网络营销实战》等，电话:010-51290609，刘杰克老师官网： http://www.liujieke.info/，电子邮件：jackliupku@163.com，博客：http://blog.sina.com.cn/jackliupku，微博：http://weibo.com/jackliupku，微信：jackliupku