著名互联网+讲师培训师刘杰克老师互联网+课堂案例：传统企业的互联网O2O之路

著名互联网+讲师培训师刘杰克老师互联网+课堂案例：传统企业的互联网O2O之路。未来，积累能力管理康复保健地产华佗的方式不能解决这个行业本身人力成本高，利润薄的问题，而华佗给线下店甚至许下了上市图景，到底怎么实现呢？寻天衢分析这个行业5000亿的GDP，行业里有60万个品牌的商家，体谅是足够大的。他为华佗规划的路径并不是行业本身，而是几年后，甚至10年后的市场。
未来人口老龄化，对健康市场有大量需求，从基础到保健到康复治疗、养老等行业，需要大量更专业的人才，保健行业的从业者正式良好的人才输送基础。保利有健康产品，但线下运营难，本身团队缺少线上运营的基因，保利、北控、清华启迪都储备建养老康复医院管理，有硬配套，但没有人来实际运营。华佗有用户消费数据，从体检、调理、中医医疗到养生，可以能更好地胜任这个。出身保利的寻天衢更有行业资源，去促成这些合作。
最后多说一句，这个红极一时的上门按摩行业，许多平台在寒潮中应声而倒，也有人还在生死线上苦苦挣扎。各家都想出各种路径，能让公司活下去，功夫熊推出了城市合伙人计划，时髦的“加盟”说法，把扩张的风险转嫁出去。这个行业想立住脚，线下服务能力比线上运营更佳重要。虽然华佗现在的产品，有些地方显得不免鸡肋，但它可以算活得很好的了，而且有这么多行业资源助推。毕竟，公司活下来才有更多的想象力，我们也有理由给予其更多的关注，看看能如何发展。这几个月来的资本遇冷，可能都让人忘记了上半年O2O大热之势。哪个行业还不被O2O过一次？拿资本的钱撑着，不要钱先体验，优惠券狂撒。上门按摩正是这批里的典型代表，作为健康行业高频、低门槛的入口，还没打垄断挡道。过去一年多，就有超过20家2VC成功了的创业者，一头扎进去。据说行业里一家还算出名的公司，2个月，就撒了2000万的优惠券出去了。
华佗驾到正是其中之一，14年底创办，拿到钱也小烧了半年。用户增长放缓，一发红包单量就起来了，不发红包就没动静，创始人寻天衢对上门推拿O2O这个需求产生了质疑：“从商业本质上讲这有问题。”寻天衢复盘市场，介绍华佗做到每天300单左右，而上门推拿的主战场北京，整个上门市场每天大约稳定在几千单左右。而90%的用户还是选择了去到店消费，整个北京市场还养活着1万多家门店。市场不是没有，但是多为年轻人，这和年龄偏大的理疗主流人群不符，市场尚未成熟。平台不仅要负担技师工资，还要自己培训管理技师，进一步摊薄了利润。想要单量或者用户量又进一步增加，都是要真金白银撒出去才看得到动静，而且不可持续。
良子健身创始人朱国凡曾表示（摘自《创业家》2011年第12期）服务业有三大上市障碍：第一是人力成本太高。如果按一个亿的标准去上市，就需要一万个员工。中国的五险一金，一个员工是企业交800多元，个人交200多元。我这一个亿要纳税2700多万元，我的五险一金就是9600万。利润都没有，还是亏损的，除非你违规。第二是现在的服务行业50%靠卡，但卡的消费在财务上不好做。你办了一万块钱的卡，你这次就花了一千两干，你只能算一千两千。都是应付账，必须要把这个钱纳入里面才够上市的标准，你不纳入，经营是亏损的。第三是上市以后对行业其他公司不公平。假如有一家上市了，有很大的资金，他还会继续去做足疗这个传统产业吗?他可能去做房地产，做能源，因为洗脚这个钱来得太不容易了。说句不好听的，都是一个脚一个脚掰出来的钱。上市以后还要做业绩，要的已经不是实际的钱了，而是数字。可能会为冲业绩挖人，你在这儿提成50元，我给你100元，行业就被扰乱了。
所以对于行业连锁老板，心里都有没有完成的上市梦。而寻天衢给出的远景是：大家建立线上联盟，共同拥抱一个平台，把这个平台打造成行业的上游公司，再去实现上市的梦想。传统拥抱互联网？互联网拥抱传统？谁更着急然而这一切在传统企业眼里却热闹非凡，那些坐拥现金流和加盟费的线下老板们，都或多或少受到了互联网的冲击：店长跳槽、技师被挖，补贴红包满天飞，但凡有点危机意识的线下店老板，内心都是凌乱的。
对互联网上门模式的质疑，让华佗转向思考到店和线下门店市场。此时，一个急迫“拥抱互联网”的老板找上了寻天衢，他在武汉的大唐沐足有50多家连锁店。今年5月份起，华佗正式转型，选择了为现下推拿按摩实体店提供管理Saas系统，同时上门业务还在照常进行，只是全职的技师调整为合作分成的关系。两家合作后，这个新伙伴也把华佗引荐到了线下按摩推拿连锁企业这个圈子。未来走向如何？让我们拭目以待。互联网打着未来的旗号，来势汹汹，抢人截胡，给了老板们一个哆嗦。心里正打鼓呢，华佗画出了一个大饼，不仅不强生意，还安抚心灵，让他们觉得不至于被互联网时代抛下，而且可能实现长久以来的上市夙愿，为何不跟？
华夏良子的老板还一度希望控股，后来还是尊重需要互联网团队做专业的事，选择了战略投资。下一轮投资也被提上了日程，A轮敲定为王亚伟的千合资本，寻天衢介绍金额在1000万美金，投资逻辑也很简单：1.行业前景，市场大，需要信息化服务2.由实体企业的支持，知道商业的本质。
B2B2C，线下店和用户怎么服务？说了这么多华佗到底准备怎么解决传统企业的问题呢？接触过程中，寻天衢深入了解线下的运作方式，选址、培训、管理、经营，线下店形成了相对完备的体系，而互联网对线下店的改造还停留在团购时代。同普遍存在的问题有：
效率不高；没有触达线上人群；也不能实现在线预约、挑选技师等服务，商户方面的产品核心是sass系统，为了深入到消费流程。为了这个转型，原本互联网产品团队为主的华佗，以股份制换对形式整合了一个有四年saas经验的软件公司。华佗还特别定制了pos机，集成了微信支付、支付宝支付、银行pos机多种支付方式，以及点单、技师时间安排、评价、安排营销活动等多种功能。这套saas对比传统的ERP 系统上手更加简单，学习成本更低。能帮实体店：
1.线上运营：基于人群从线上来的趋势，帮商家根据用户使用习惯的分析，或者错峰，定点推红包；
2.支付方式：集成刷卡、互联网等多种支付方式；
3.管理系统：线上点技师、评价、线上排号、点钟等。
而且据寻天衢，这套机器非常好推，因为是“免费”的。华佗不直接找商户收钱，而是通过代金券抵销POS机的售价，华佗再把代金券售卖给用户来实现结算。
华佗对于线下店来说，除了有以上好处，也不完全是小白兔。单店的存卡原来是店里一大块收入，华佗也想切这块蛋糕，而且在华佗办卡的好处在于可以在线上所有平台消费，而不仅仅是这一家。而办卡沉淀的大量资金，寻天衢说最多拿来投资理财产品。
按摩领域的大众点评而对用户来说，这当然是好处，忠诚于华佗平台等于能够选择上千家店的优惠价。华佗驾到COO子萱介绍，现在华佗线上的店都是筛选的，并且选取该店特色包装上线。主要以“附近”、“我有病”、“特价抢”、“名店汇”四个维度去筛选店和产品，把用户的使用场景进行了就近、疾病、价格、逼格四种需求的区分。但是其实就单店来看，很难看出有什么特别之处，而且筛选机制上似乎有bug，十分不准确。
子萱介绍现在整个平台峰值达到了4000、5000单，签约了3000家，但目前仅上线了1000多家，其他还在筛选中。连锁店股东的店占30%，有带头效应，吸引了零散的小店加入。也示范了华佗合作线下店的标准合作线下店多的好处在于，在全国的推广都是很快的，一二线城市基本都有很多店，我还十分无聊地随即查阅了宝鸡、大庆这样的城市，基于街道位置也确实能搜索到结果（当然是少得可怜）。华佗还曾经收购了只是能线上预约技师、时间和支付，同时还有闪付功能。SPA Home团队，把其高端技师资源整合到新团队，同时平台上还有SPA线下店。
其实现在的产品，十分像一个按摩推拿专业领域的大众点评，点评对这类店提供的服务多在到店信息和团购上。华佗就是多了一个在线预约和更详细的分类、运营，能线上预约技师、时间和支付，同时还有闪付功能。而评价体系上来看，又用户产生的评价、评分也是少得可怜，即使是国贸良子健身这样的大店。可以说这个产品上线不久，知名度不够；同时问题也在于用户在点评之外，是否还需要线下店这样的导流工具？
当然华佗的优势是在线下产业链店合作，为其不安心的线上，给一粒定心丸，虽然现在这个小苗尚未成长起来。预约技师、在线支付、智能POS这些功能更多带给线下门店的是锦上添花，而且可能替代掉一部分门店的预存款。但双方都有愿意合作，必然是因为大势不可逆，互联网的风吹起来，不知道哪天就颠覆了呢，先上船。

相关介绍：刘杰克，著名互联网专家、实战市场营销专家、品牌营销策划与网络营销专家、微信微博新媒体与电子商务专家；品牌与网络营销顾问；北京大学及清华大学EMBA总裁班品牌与网络营销培训课程特聘教授；著名微营销讲师与移动互联网络营销讲师；《网络营销实战》、《微营销与社会化新媒体营销》、《互联网思维》、《互联网+》、《互联网金融》、《大数据营销》等系列原创数字营销与品牌课程资深培训师讲师；刘杰克营销顾问机构首席顾问；衡济堂集团独立董事；曾在多家知名外资及民营企业任战略总监、营销总监及总裁；著有代表作《营销力》、《网络营销实战》等，电话:010-51290609，刘杰克老师官网： http://www.liujieke.info/，电子邮件：jackliupku@163.com，博客：http://blog.sina.com.cn/jackliupku，微博：http://weibo.com/jackliupku，微信：jackliupku