品牌营销策划专家刘杰克：从连锁加盟店面运营体系谈品牌节假日终端促销策略

文 / 刘杰克

 对某些连锁加盟品牌终端店面或独立店面来说，节假日是实现其全年销售目标或利润任务的重要一环。在这里，我们先来对节假日做一界定，节假日通常来说包括国定节假日与非国定节假日。国定节假日，包括国庆节，劳动节等；非国定的节假日，包括情人节，父亲节，母亲节等；另外也还有一些中国的传统习俗节令同样不容忽视，如中秋节、端午节，以及刚刚过去的七夕情人节日等。刘杰克营销顾问机构认为，各连锁体系品牌运营商及终端门店的经营者如能充分利用好每个节假日，将让自己店面的营业额和利润额实现大幅的飞跃。

而今，七夕才过，国庆长假又将到来。随着节假日的来临，人们都陶醉在愉快的节日氛围之中，旅游、购物、美食，为我们的节日生活增光添彩，但是在放松了身心的同时，人们兜里的荷包却越来越瘪。正是考虑到节假日对营业收入的这种贡献，商家们也都在思考着如何充分利用节假日让自己的销售额能够快速的增长，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出。

每个节假日都是考验我们总体促销能力的重要时刻，针对不同的节假日，以饰品品牌连锁为例，专业的饰品加盟连锁总部通常都会推出一套适合有效的促销方案，以增长旗下饰品加盟店的销售额。那么，要如何制定合适有效的促销方案呢？作为一些国际国内饰品品牌的营销顾问，根据刘杰克营销顾问机构原创品牌营销培训课程《营销三维论》中的高效促销论，我们从为部分连锁经营品牌提供的服务中提炼出一些饰品店节假日终端促销策略，希望给连锁加盟品牌运营商及终端店面的经营者提供一些有益的启示。

一、丰富的产品是关键。

节假日作为销售的高峰时段，只有在保证货源充足、货物优质的情况下，才能实现营业额的稳步增长。刘杰克老师认为，各种的销售策略只是辅助手段，款式多样、琳琅满目的商品才是吸引人们眼球的关键。另外，可靠的质量、优质的服务都会为你店里营业额的增长作出不小的贡献。因此，在节假日要保证产品的款式、质量以及货源的充足，才能在繁忙的假日中，保证你的销售业绩能够更上一层楼。我们在这点上就尤其重视，每个大大小小的节日之前，我们为各连锁运营体系制定的计划书都会要求服务的客户提前准备好丰富的节日产品，并让其提醒各个饰品的加盟店及时做好进货准备。对于没有经验的加盟店，加盟连锁总部还应专门对旗下的加盟商做好这方面的进货指导。

二、宣传手段很重要。

在节假日来临之际，刘杰克营销顾问机构会提示所服务的客户A品牌饰品连锁运营商针对不同的节假日的性质，推出一系列的娱乐宣传活动。比如在过新年时，举办新年灯谜会，在情人节时鼓励旗下的加盟店为A品牌的会员推出情侣拍照游园会等一系列活动，娱乐的同时宣传自己的产品。比如在活动中，向参加活动的观众赠送产品或者组织现场抽奖等。通过组织这样的活动，商家不但给消费者带来了轻松愉悦的节日氛围，也给消费者带来了实惠，在“吸引”眼球的同时，也进行了很好的品牌宣传。营销之父菲利浦.科特勒把人们的消费行为大体分为三个阶段：“第一是量的消费阶段，第二是质的消费阶段，第三是感情的消费阶段。针对第三个消费阶段的促销活动就是我们常说的情感促销。”同时，我们通过深入到各个细节的布置，让A品牌饰品店的消费者认同节假日的文化和情感内涵，从而让消费者不由自主地加入到购物的大军中去。A品牌饰品加盟连锁店通过这样的一系列活动让顾客得到放松和快乐，从而从情感上拉近距离，积聚充足的人气。有了人气的积累，生意自然也就红火了。

三、促销手段是保证。

在节假日到饰品店消费的大多数都是普通的消费者，在关心饰品质量和款式的同时，消费者们也很希望购买商品时能够获得更多的实惠。因此，刘杰克营销顾问机构认为，在节假日的客户争夺战中，各种促销活动作为饰品店竞争的主要手段而备受瞩目。为了能够在争中处于不败之地，连锁体系通常在能够承受的范围内，为旗下的加盟店选择合适的促销组合手段。比如：向购买商品的顾客分发赠品、特定的商品打折出售、对于到饰品店消费额满一定数目的顾客可以参加抽奖或有礼品赠送、买一送一等等。促销手段的选择，主要与商品的性质、消费群体、商圈的位置等有关。正确选择促销手段，才能保证你在节假日的营业额持续增长。像我们的客户B连锁品牌饰品店，由于平时就一直就坚持物美价廉的策略进行销售，因此，在节假日的促销上，我们会让B品牌饰品连锁店采用一些新的策略，比如：新品搭配旧品，这样可以同时起到宣传新品的作用，一举两得。

四、符合特定节假日的特定产品。

根据《营销三维论》中的产品论，刘杰克营销顾问机构让B品牌饰品加盟连锁总部通过特定节假日的特殊内涵，以及该节假日的主要的消费群体，推出适合不同节假日的商品。以情人节为例，现在“情人的钱”好赚已经是一个不争的事实，在每个和情侣沾边的节日里，B品牌饰品店都会拉出爱情的大旗，在情人节B品牌就会以各种情侣饰品为主打，用情侣饰品来抢占出一片商机。尽管目前市场上的情侣礼品品种多样，但情侣们最钟情的还是富有新意独一无二的商品。因此，为了能在情人节牢牢抓住人们的钱包，B品牌饰品加盟连锁体系建立专门的研发队伍，以保证在各B品牌连锁加盟店的货架上摆出各种新奇有趣的情侣饰品。同样，在父亲节和母亲节等具有特殊内涵的节日，B品牌饰品也会推出以送给父母的饰品为主打的货物的销售策略。这些都能在节日里为B品牌饰品小店带来丰厚的利润！

五、针对性的主题式促销。

针对不同的节日，我们会让所服务的客户C品牌饰品连锁运营商举行主题式促销。每个节日都具有特定的文化内涵，都有所侧重。C品牌饰品加盟连锁会根据侧重点的不同制定具有创意性、话题性的促销活动，并且根据活动的主题为旗下的加盟店制定出具体的促销方案。C品牌饰品通常会针对不同节假日的特性，开发一系列的主题促销课目：如春节促销的“吉祥喜庆”，情人节的“粉色浪漫”、五一长假的“绚丽生活”等等，并根据主题对店铺进行相应的环境调整，对店铺的装饰物、色彩、主力产品的搭配摆放、展示POP及橱窗进行相应的调整，使店堂环境更加衬托促销主题，形成多点、多面、多方位的立体效果。

另外，利用不同种类、不同系列产品的搭配销售也成为C品牌饰品加盟连锁店进行成功促销的亮点。进行多种饰品搭配的不同组合，可让单件饰品的存在更有价值。因此，店主们可以采取不同种类的系列产品搭配销售，以达到活跃氛围的作用。

综上所述，刘杰克营销顾问机构认为，连锁加盟运营商或是终端店面自身如能根据特定的节假日提前制定有针对性的节假日促销策略，并进行精心的前期准备和售中知识型导购，将对终端店面的节假日销售的提升和回头客的增长起到巨大的作用，甚至通过各个节假日的成功运作，积小胜为大胜，对全年的销售产生极其重要的作用。选择正确的促销策略，你会发现这个假日，你工作着并且快乐着！

作者介绍：刘杰克，著名实战市场营销专家、品牌营销策划专家、网络营销专家；企业品牌与网络营销策划顾问；北京大学总裁班及清华大学总裁班品牌营销策划培训课程及网络营销培训课程老师；著名市场营销讲师与网络营销讲师；《网络营销实战》、《品牌营销策划》等系列原创市场营销培训课程资深培训师；和君咨询集团合伙人；刘杰克品牌与网络营销顾问机构首席顾问；衡济堂集团独立董事；曾在多家知名外资及民营企业任战略总监、营销总监及总裁；著有代表作《营销力》等。欢迎与作者探讨您的观点，电话:010-51290609，电子邮件：jackliupku@163.com，刘杰克官方网站：http://liujieke.com/，博客：http://blog.sina.com.cn/jackliupku，新浪微博：http://weibo.com/jackliupku，微信号：ljkpku，品牌与网络营销交流QQ群：251993058